銷售是一個有很多個性化的職業(yè)，所謂“狼有狼道，蛇有蛇蹤”。但是，這絕不意味銷售沒有定式。恰恰相反，一個優(yōu)秀的銷售人員，往往會非常注重運用銷售規(guī)律和模式——它們雖不能保證你100％簽單，但能大幅提高你的成單率。

這里面的規(guī)律主要有兩種：一是一些銷售的基本規(guī)律（請關注后續(xù)連載），另一個就是客戶的采購邏輯。


如果你是一個銷售，你一定碰到過這樣的事情：你該做的事情都做完了，演示了產品、遞交了方案、提供了價格、許諾了回扣，不但該做的做完了，連不該做的都做完了，但客戶就是無動于衷。單子推不動，客戶不著急，你一籌莫展。

到底哪里出錯了？答案是：你跑得太快了，客戶沒跟上你。因此，要想成單，就必須要遵循客戶的采購邏輯。

這個世界上沒有無緣無故的采購。人們之所以采購，是因為不變的痛苦超過了改變的痛苦。客戶買任何一樣東西都意味著一種改變，買個茶杯意味著不用從前的搪瓷缸子了，買臺汽車意味著自行車可以歇菜了。購買意味著變化，而變化就意味著會產生恐懼（好的變化也會產生恐懼，比如有的人會害怕結婚）。
銷售的責任之一就是幫助客戶消除這種恐懼。要做到這一點，就先要明白客戶采購的行為模式。